À l’approche de l’hiver: Nino Montagnese parle du virage de VAC face à Cuba, du luxe, des sargasses et de Revnet

Alors que les difficultés du tourisme à Cuba privent le marché canadien d’une importante capacité soleil abordable, Vacances Air Canada (VAC) aborde l’hiver 2026-2027 avec une stratégie axée sur les solutions de rechange, le choix et une définition élargie des vacances hivernales.

Le voyagiste ajoute davantage d’établissements trois étoiles et demie afin de répondre aux besoins des voyageurs soucieux de leur budget qui séjournaient auparavant à Cuba. Il mise également davantage sur la République dominicaine, le Mexique et même les États-Unis.

Parallèlement, VAC doit composer avec d’autres changements dans le marché, notamment les sargasses dans l’État mexicain du Quintana Roo et la hausse du prix du carburant. Le voyagiste renforce aussi son offre de luxe et prépare de nouveaux outils pour les conseillers alors que Softvoyage prévoit retirer progressivement son ancienne plateforme de réservation Revnet.

« Cette année, plus que jamais, nous devons orienter le client vers des destinations qui, nous le savons, lui conviendront, explique Nino Montagnese, vice-président de Vacances Air Canada. Une grande partie de l’offre est absente; nous devons donc nous adapter. »

Cette stratégie accompagne la promotion du Guide Soleil numérique 2026-2027 de VAC, qui présente plus de 600 options de vacances de la collection Rêvez de Soleil, dont des forfaits soleil traditionnels, des croisières, des destinations balnéaires européennes et des séjours ailleurs dans le monde.

La campagne Quel son font les vacances? se poursuit jusqu’au 7 septembre. La tournée de lancement de produits Créateurs de rêves traversera quant à elle le Canada en septembre, permettant à l’équipe des ventes de rencontrer les conseillers et de présenter de nouvelles destinations, de nouveaux produits et de nouveaux outils.

L’effet Cuba

Nino Montagnese se montre optimiste pour les prochains mois, même si la situation cubaine complique les perspectives.

« L’hiver s’annonce bien, mais il y a une petite distraction en raison de Cuba. Il faut se rendre à l’évidence », dit-il.

Comme plusieurs voyagistes, Air Canada, y compris VAC, a reporté jusqu’à nouvel ordre la reprise de ses services vers Cuba, alors que l’île demeure confrontée à des pénuries de carburant et de fournitures, au retrait d’hôteliers et aux sanctions américaines.

VAC n’a jamais été le plus important voyagiste canadien à Cuba, mais les difficultés de la destination ont néanmoins des répercussions sur l’ensemble du marché. « Cela nous touche tous », affirme Nino Montagnese.

La capacité aérienne constitue notamment un enjeu. Les avions qui auraient normalement desservi Cuba doivent être affectés ailleurs, ce qui pourrait accroître le nombre de sièges vers des destinations qui ne seront pas nécessairement en mesure de les absorber.

Il faut aussi trouver des vacances à des prix convenant aux voyageurs habitués au rapport qualité-prix de Cuba.

« Nous avons dû chercher des produits correspondant à la catégorie de Cuba, pour les voyageurs soucieux de leur budget », explique le vice-président.

Selon lui, les clients qui choisissaient Cuba comprenaient généralement le produit qu’ils achetaient et ajustaient leurs attentes en fonction du prix. Il n’est toutefois pas nécessairement simple de les orienter vers des destinations où les normes, mais aussi les prix, peuvent être plus élevés.

VAC a notamment réagi en ajoutant de la capacité vers la République dominicaine et en élargissant son éventail hôtelier. Bien qu’une grande partie de son portefeuille soit composée d’établissements quatre et cinq étoiles, le voyagiste intègre davantage d’hôtels trois étoiles et demie afin de proposer des options abordables.

Parmi les établissements présentés comme des solutions de rechange à Cuba figurent l’El Cid Castilla Beach Hotel, à Mazatlán, ainsi que le Casa Marina Sosua et le Playabachata Hotel, à Puerto Plata, et le Bahia Principe Escape, à Samaná.

L’absence de Cuba transforme aussi certains événements phares de VAC. Le voyage annuel LGBTQ+ Chill Out quitte ainsi l’île. L’édition 2027 se déroulera plutôt pendant une semaine au Sandos, à Cancún, à compter du 3 avril.

Les États-Unis profitent aussi de la situation

Selon Nino Montagnese, les États-Unis figurent parmi les bénéficiaires plus inattendus des difficultés de Cuba.

VAC constate que certains anciens clients de Cuba se tournent vers la Floride, notamment Orlando, Fort Lauderdale et Miami, ainsi que vers la Californie, parfois pour des séjours plus courts.

« Même avec le taux de change et la baisse de capacité, les réservations vers les États-Unis sont en hausse. Ce sont des gens qui cherchent des solutions de rechange », indique-t-il.

« Une destination majeure n’est plus offerte. Les gens cherchent maintenant un endroit où passer leurs vacances sans que cela leur coûte une fortune. »

Les destinations américaines ne sont toutefois pas toujours économiques. « Las Vegas demeure très chère une fois sur place », reconnaît Nino Montagnese.

Une série d’offres au pair, particulièrement à Las Vegas, semble néanmoins inciter certains Canadiens à retourner aux États-Unis.

Le sentiment des consommateurs demeure par ailleurs changeant dans un contexte de tensions géopolitiques et de différend tarifaire transfrontalier.

La récente décision du président américain Donald Trump de rebaptiser le lac Ontario « lac America » pourrait amener certains Canadiens à reconsidérer leurs projets de voyage aux États-Unis, comme lors de précédentes tensions politiques. L’entretien de PAX avec Nino Montagnese a eu lieu, notons-le, avant cette controverse.

Selon lui, les Canadiens ne veulent plus limiter leurs options pour leurs vacances.

« La durée de ces séjours aux États-Unis pourrait changer. Une personne qui passait auparavant dix jours ou deux semaines à Cuba pourrait, par exemple, passer une semaine aux États-Unis », explique-t-il.

Le soleil ne se limite pas aux Caraïbes

Les bouleversements à Cuba coïncident avec une autre tendance suivie par VAC : l’intérêt des Canadiens pour des destinations autres que les centres de villégiature traditionnels.

Le programme hivernal du voyagiste comprend de nouvelles options comme Mazatlán, Mérida et Puerto Escondido, au Mexique, ainsi que Roatán, le Guatemala et Tenerife.

« Les clients continuent de chercher quelque chose de différent », constate Nino Montagnese.

Il raconte avoir récemment rencontré dans son centre d’entraînement un voyageur plus âgé qui, lassé de retourner à Punta Cana, souhaitait changer de destination.

Cette volonté ouvre la voie à des destinations comme Palma de Majorque et Tenerife, en Espagne, où les voyageurs peuvent combiner plage, chaleur, culture et exploration.

Nino Montagnese cite aussi Mérida, au cœur du Yucatán, qu’il décrit comme l’une des villes les plus sûres du Mexique.

VAC adopte donc une définition de plus en plus mondiale des vacances au soleil.

« Oui, certaines personnes veulent du soleil, mais elles vont aussi en Europe. Notre stratégie consiste à offrir du choix à tous les niveaux de prix », souligne-t-il.

Sargasses : vendre au-delà de la plage

Le choix est également au cœur de l’approche préconisée par Nino Montagnese face au problème récurrent des sargasses.

Les algues brunes ont été particulièrement visibles à Cancún et ailleurs au Quintana Roo, mais le phénomène ne se limite pas au Mexique et touche aussi des endroits comme la Floride.

« Nous espérons qu’une grande partie aura disparu d’ici la saison hivernale », dit-il.

Les sargasses sont généralement saisonnières, de mai à août, mais Nino Montagnese indique en avoir observé à Tulum en décembre dernier.

« La réalité, c’est que les sargasses sont là et que les destinations font ce qu’elles peuvent pour les enlever, car elles savent que l’hiver approche. Mais il existe aussi beaucoup d’autres possibilités », souligne-t-il.

Les conseillers peuvent donc réorienter la conversation. Même à Cancún et à Tulum, les voyageurs peuvent visiter des cénotes et des lagunes plutôt que de considérer la plage comme le seul attrait de la destination.

« Comme partenaires touristiques, nous ne faisons pas un assez bon travail pour montrer tout ce que le client peut aussi apprécier », estime Nino Montagnese.

Il évoque les centaines de cénotes de l’intérieur des terres où il est possible de passer la journée, ainsi que les spas et les expériences de type club de plage qui y sont aménagés.

Malgré les manchettes sur les sargasses, les activités mexicaines de VAC n’ont pas reculé.

« Cancún demeure notre destination numéro un », confirme-t-il.

Le luxe à l’avant-plan

À l’autre extrémité de l’échelle de prix, VAC se prépare à accorder beaucoup plus de place au luxe.

Le voyagiste est récemment devenu le partenaire voyagiste canadien exclusif de The Excellence Collection, une relation que Nino Montagnese inscrit dans une démarche plus large visant à mieux mettre en valeur les produits haut de gamme.

« Nous avons une clientèle haut de gamme », rappelle-t-il, évoquant la force de longue date de VAC auprès de Sandals et de Beaches Resorts.

Il reconnaît toutefois que VAC n’a pas suffisamment facilité la découverte de l’ensemble de son portefeuille de luxe.

Le problème tient en partie à la manière dont les sites de voyages présentent traditionnellement leur inventaire. Lorsque les résultats sont classés du prix le plus bas au plus élevé, un client disposant d’un budget de 5000 $ par personne peut devoir parcourir plusieurs pages avant de trouver les établissements qui lui conviennent.

« Notre stratégie, à l’avenir, sera d’isoler le luxe et de le mettre en valeur », indique-t-il.

Cette orientation sera abordée durant la tournée Créateurs de rêves.

« Nous allons permettre à nos partenaires de voir les produits de luxe dès le départ, plutôt que de devoir les chercher », précise Nino Montagnese.

Le partenariat avec The Excellence Collection représente une étape importante. VAC a actuellement accès aux établissements de la marque en République dominicaine et prévoit ajouter un nouvel hôtel de la Riviera Maya, dont l’ouverture est prévue en février.

Les établissements de la Jamaïque, de Costa Mujeres et de Playa Mujeres ne sont pas encore inclus.

« Mais nous y travaillons. Une étape à la fois », affirme-t-il.

La surcharge de carburant demeure pour l’instant

Malgré les pressions économiques, les ventes pour le début de l’hiver sont positives et les réservations anticipées sont « bonnes », selon Nino Montagnese.

La hausse du prix du carburéacteur, attribuée au conflit au Moyen-Orient, continue toutefois d’entraîner une augmentation des prix.

« Il y a eu beaucoup de facteurs défavorables pour les gens qui veulent acheter un voyage », dit-il.

Les réservations continuent néanmoins d’entrer, et le vice-président s’attend à ce que la tournée Créateurs de rêves stimule une nouvelle vague de demande.

VAC surveille attentivement le coût du carburant. Nino Montagnese espère que les prix se stabiliseront, mais précise que l’entreprise n’a pas encore constaté de baisse significative.

La surcharge de carburant de 50 $ de VAC demeurera donc en vigueur pour l’instant.

« Avec l’augmentation du coût du carburant, notre prix moyen a grimpé de 80 $ à 100 $ par personne. Nous avons consciemment choisi une surcharge de 50 $, car nous ne voulions pas que les prix augmentent autant », explique-t-il.

Il souhaiterait que la surcharge disparaisse, sans pouvoir préciser quand.

« J’aimerais pouvoir dire qu’elle disparaîtra demain, mais tant que les prix ne baisseront pas, je ne peux rien promettre. »

Les informations diffusées plus tôt cette année sur de possibles pénuries de carburéacteur ne se sont pas traduites par des préoccupations opérationnelles chez VAC, ajoute-t-il.

« Air Canada dispose d’une grande quantité de carburéacteur », assure Nino Montagnese, précisant que le transporteur s’en est également procuré en Europe.

Pour VAC, la priorité consiste à proposer des produits adaptés à plusieurs budgets.

« Je dois avoir des produits pour les clients soucieux de leur budget, pour le milieu de gamme et pour le haut de gamme, et nous devons les présenter correctement », résume-t-il.

Une solution pour remplacer certaines fonctions de Revnet

VAC se prépare aussi à un changement important pour les conseillers alors que Softvoyage prévoit mettre Revnet hors service. Cette opération a été reportée au-delà de l’échéance initiale du 1er septembre.

L’ancien système à écran bleu demeure populaire puisqu’il offre des fonctions auxquelles les conseillers n’ont pas toujours accès dans les canaux de distribution actuels, notamment certaines réservations avec vols de correspondance et les dossiers plus complexes.

Pour VAC, les correspondances constituent la principale préoccupation.

« Nous avons toutes ces villes avec correspondance que nous n’avons pas réussi à intégrer aux canaux de distribution, mais Revnet les offre », explique Nino Montagnese.

VAC travaille à intégrer davantage de correspondances aux systèmes mondiaux de distribution (GDS), tout en élaborant une solution de rechange.

Les conseillers peuvent actuellement écrire à connectors@vacv.com pour demander à VAC d’ajouter une correspondance à un dossier. Ils disposeront bientôt d’une autre option : une ligne téléphonique spécialisée.

« Nous n’obligerons pas les conseillers à envoyer un courriel et à attendre. Nous ouvrirons une ligne de service à la clientèle ou de réservation destinée expressément aux correspondances, car en ajouter une se fait rapidement », indique-t-il.

La nouvelle ligne sera officiellement annoncée lors du lancement de produits automnal de VAC.

Entre-temps, le voyagiste s’emploie à déterminer quelles fonctions de Revnet sont utilisées par les conseillers.

« Il s’agit d’un ancien système, mais nous devons tous évoluer vers de nouveaux outils. Je crois qu’il appartient maintenant à l’industrie de trouver des moyens de récupérer ces fonctions ailleurs, et qu’il appartient aux voyagistes de les offrir d’une façon ou d’une autre », soutient Nino Montagnese.

Les réservations de VAC comprenant plusieurs hôtels devront notamment être effectuées par téléphone. Il ne s’agit toutefois pas, selon lui, du principal point de friction pour le voyagiste.

« Chez VAC, la majorité des difficultés concernent les correspondances », précise-t-il.

Un nouveau portail B2B et des outils libre-service

Revnet n’est pas la seule nouveauté technologique à laquelle les conseillers peuvent s’attendre cet hiver.

VAC prévoit annoncer un nouveau portail interentreprises (B2B), même si celui-ci pourrait être lancé peu après la tournée Créateurs de rêves plutôt qu’à temps pour son coup d’envoi.

Le voyagiste travaille également à des outils libre-service pour les groupes et les réservations ordinaires.

« Nous avons beaucoup de projets. Disons que notre entreprise commence à suivre l’ensemble du réseau d’Air Canada, et que nous allons le faire correctement. Nous évoluons en fonction de la manière dont le client souhaite acheter », explique le vice-président.

L’expansion des réservations combinant uniquement le vol et l’hôtel en constitue un exemple.

Les forfaits traditionnels réunissent le vol, l’hôtel et les transferts. VAC constate toutefois une demande croissante pour une formule plus simple comprenant le vol et l’hôtel, les voyageurs pouvant décider s’ils souhaitent ajouter des transferts.

Ce modèle est en cours de déploiement dans presque toutes les destinations et a été conçu en grande partie en fonction des conseillers, selon Nino Montagnese.

Des destinations comme Liberia, la Grenade et Sainte-Lucie offrent maintenant les deux options.

Cette flexibilité reflète aussi la manière dont certains voyageurs, particulièrement les clients de luxe, se déplacent une fois à destination.

« Je vois de nombreux clients de nos vols passer directement devant les représentants à l’aéroport et prendre un taxi ou un transfert privé parce qu’ils ne veulent pas monter dans l’autocar », raconte-t-il.

VAC offre également des transferts privés dans ses destinations aux clients qui préfèrent la structure du forfait traditionnel, mais souhaitent rehausser leur expérience à l’arrivée.

« Bien cerner les besoins du client »

Pour les conseillers, le principal message de Nino Montagnese en vue de l’hiver est d’éviter les suppositions.

L’éventail de produits de VAC s’étend bien au-delà des forfaits traditionnels dans les Caraïbes et au Mexique. Il comprend aussi des destinations soleil européennes, des circuits, l’Asie, l’Amérique du Sud et le Pacifique Sud.

Selon lui, l’occasion consiste à déterminer ce que le client souhaite réellement, puis à être prêt à le réorienter lorsque son premier choix n’est pas offert ou ne lui convient pas.

« Il faut revenir à la nécessité de bien cerner les besoins du client. Il ne faut pas toujours présumer qu’il veut simplement s’étendre sur une plage », souligne-t-il.

Nino Montagnese réitère également le conseil qu’il adresse chaque année aux professionnels : ne pas négliger la vente d’une catégorie supérieure.

« Je le dis chaque année : les clients passent à la classe économique Privilège et à la classe affaires. Faites-le au moment de la réservation afin de toucher une commission », recommande-t-il.

À l’approche de l’hiver, VAC élargit donc son champ d’action.

« Il nous appartient, comme industrie, de bien cerner les besoins du client et de déterminer ce qu’il souhaite réellement », conclut Nino Montagnese.

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