Ma Station Voyages : l’intégration pour modèle d’affaires

Combiner les activités d’un petit réseau d’agences en croissance à celle d’un voyagiste actif dans des créneaux aussi diversifiés que les voyages scolaires et humanitaires, le ski, le golf, et autres sports… c’est le modèle d’affaires adopté par Mathieu Marois, propriétaire de Ma Station Voyages, Vasco Drummondville, Vasco Boucherville, Sportmania, Ski-Fo, Vobe, Humanis Voyage… Prochain objectif : agrandir son réseau d’agences affilié au regroupement Vasco, pour en faire un groupe intégré exemplaire au Québec. Nous avons rencontré Michel Marois et Dominic Continelli, respectivement président et directeur de Ma Station Voyages et autres marques.

Vobe, Ski-Fo, Humanis, Ma Station Voyages, Voyages La Cathédrale et plusieurs autres… on s’y perd un peu dans le portefeuille de marques que vous exploitez. Pouvez-vous nous expliquer laquelle fait quoi?

Mathieu Marois : J’ai commencé à constituer des groupes étudiants, alors que j’étais encore au Cégep. Après, j’ai travaillé pour une entreprise qui organise des expéditions de rafting sur la rivière Rouge, puis je suis passé chez Sportvac. J’ai donc développé une expertise dans ces deux créneaux que sont les groupes d’étudiants et les voyages à caractère sportif comme le ski ou le golf. En 2002, après avoir passé sept ans chez Sportvac, j’ai lancé Vobe, voyagiste spécialisé dans les groupes étudiants, en association avec Dominic Continelli, qui était alors copropriétaire de la chaîne Voyages Funstastique. Nos bureaux étaient hébergés au siège-social de Funtastique, rue St-Hubert, à Montréal. Au fil des années, nous avons racheté Sportmania, qui se spécialise dans les groupes de ski en Europe et Ski-Fo, qui propose des voyages d’une journée ou plus dans les stations de l’Est américain. Nous avons aussi lancé Voyages Golf Prestige, qui organise des séjours de golf dans les grandes destinations «golf» des États-Unis, du Mexique et des Caraïbes. Dominic a revendu Funtastique à Voyages Algonquin en 2004 et nous avons lancé Voyages La Cathédrale qui reste la marque générique de la compagnie. Mais l’agence, qui est située dans la tour KPMG, au centre-ville de Montréal, s’appelle aujourd’hui Ma Station Voyages. Nous avons créé d’autres divisions, notamment Humanis Voyages, qui organise des voyages à caractère humanitaire pour des groupes scolaires, et une autre qui organise des voyages de groupe pour aller voir des matchs de hockey ou encore des matchs de soccer en Europe.

Qu’en est-il de votre réseau d’agences? Vous venez de racheter deux point de ventes Vasco et vous projetez d’autres acquisitions…

Dominic Continelli : Après Funtastique, j’avais lancé VosVacances.ca, une agence en ligne, que j’ai revendue à Voyages Constellation, en 2008. Je restais associé dans Vobe et les autres activités grossistes, mais en 2013,  j’ai racheté Voyages La Cathédrale, une agence lancée par Richard Villeneuve, président du réseau En Direct. Nous l’avons rebaptisée Ma Station Voyages.com. Comme je m’achemine tranquillement vers la retraite, j’ai revendu mes parts à Mathieu Marois en 2014, mais je reste actif dans l’entreprise à titre de directeur de l’agence et de conseiller pour l’ensemble de l’opération. En juin dernier, Mathieu a racheté Vasco Boucherville et, en août, il a racheté Vasco Drummonville.

Vous aviez donc une agence affiliée au Réseau En Direct et deux au groupe Atrium, sous la bannière Vasco. En décembre 2015, vous abandonné la bannière En Direct pour vous aligner sous la bannière Vasco. Pourquoi?

MM : En fait, nous avons rencontré les dirigeants de tous les réseaux, y compris Carlson et Ensemble. Ce sont tous d’excellents regroupements et ce n’est pas par désaveu que nous avons quitté En Direct. Nous avons choisi Vasco pour deux raisons. La première, c’est la transparence. Tous les réseaux ont des forces et des faiblesses, mais Sylvain Lastère a été le seul dirigeant à nous exposer très clairement quelles étaient les faiblesses de son réseau et comment il comptait y remédier. Nous avons une vision commune du développement. Nous avons senti que, si les dirigeants du Groupe Atrium voulaient que nous nous associions à eux, ce n’était pas seulement pour une question de redevances. L’autre raison, c’est que cela nous donnait l’opportunité de faire distribuer nos produits spécialisés par l’entremise des autres membres de leur réseau. Nous allons mettre beaucoup de choses en place, en commun, au cours des prochains mois.

Avez-vous l’intention d’acquérir d’autres points de ventes?

DC : L’objectif est de doubler la taille du groupe en 2016. Nous voulons passer d’un chiffre d’affaires de 10 millions $, en 2015,  à 20 millions $, cette année. Il y a beaucoup d’agences à vendre actuellement et nous en avons repéré certaines sur la rive-sud et à Montréal. D’ici deux mois, nous aurons des annonces à faire à cet égard.

MM : Nous ciblons de grosses agences avec un profil diversifié, qui seront en mesure de diffuser aussi nos produits maison. Nous avons actuellement des accords intéressants en ce qui concerne la billetterie, mais nous cherchons notamment une agence IATA qui gère un volume de billetterie important qui, conjugué au nôtre, nous confèrera un excellent pouvoir d’achat à cet égard.

Donc, vos projets concernent surtout la région de Montréal?

DC: Nous voulons assurer une présence dans tous les coins de la province. Pour cela, nous avons une quinzaine d’agents extérieurs. La création d’un réseau d’agents extérieurs figure au cœur de notre modèle de développement. Nous en avons actuellement une quinzaine, ce qui nous permet d’assurer une présence à Sept-Îles, en Mauricie, en Abitibi, en Gaspésie et à Québec et dans sa banlieue. Nous ne les embauchons que si nous estimons pertinent d’assurer une présence dans leur région de résidence. Nous leur fournissons un ordinateur portable connecté à notre serveur et ils sont reliés à notre système de téléphonie IP, de sorte que si un consommateur de leur région les appelle sur notre ligne «800», ils n’ont qu’à composer le numéro de leur poste. Ils sont dans la région du client pour lui assurer un soutien et un service personnalisé. Ce ne sont pas des individus abandonnés à eux-mêmes, qui doivent se débrouiller seuls pour développer leur clientèle : nous les soutenons en orchestrant périodiquement des campagnes publicitaires dans des hebdos régionaux. Contrairement aux Montréalais, en région, la clientèle est sensible à l’importance d’acheter localement. Les clients trouvent, en nos agents extérieurs, un interlocuteur qui connaît les contraintes locales – le temps de voyage pour aller prendre l’avion à Montréal, par exemple – et ils apprécient. En outre, ils peuvent obtenir un soutien sept jours sur sept car il y a toujours un agent en devoir dans le réseau. Et nos agents extérieurs peuvent aussi trouver chez nous un interlocuteur qui les aidera s’ils ont besoin de conseils : nous avons développé un service interne «SOS employés», un peu sur le modèle du site Algues Sargasses.

Que pensez-vous du discounting?

MM : Je vis très bien avec ça, car cela a toujours fait partie de ma réalité. Il y en a toujours eu. Aujourd’hui, il est peut-être plus visible, mais c’est la seule différence. Un agent de voyages doit savoir sortir de sa zone de confort. Après tout, c’est un entrepreneur! Prenons les ventes d’assurances, par exemple. Les agents de voyages s’attendent à une commission de 40% ou plus sur la prime. Mais les consommateurs ne sont pas fous. Ils magasinent et ils trouvent des couvertures à moins cher, dans leurs institutions financières ou ailleurs. Alors, nous accordons des ristournes. J’aime mieux gagner 50 $ sur une police que de m’accrocher à une commission de 100 $ sur une assurance dont la vente m’échappera.

Parlez-nous du marché étudiant…

MM : Le marché du voyage étudiant a explosé ces dernières années. Aujourd’hui, chaque école secondaire organise des groupes à l’étranger pour ses classes de terminale. Une polyvalente de 1 000 élèves peut représenter un chiffre d’affaires annuel de 300 000 $, en moyenne. Avec Vobe Scolaire, nous avons un assez gros volume, tant pour des voyages à caractère humanitaire que pour des voyages à caractère culturel.