23e congrès du Groupe Atrium : Maximiser les alternatives de rentabilité

C’est sous le thème de la «maximisation des alternatives de rentabilité» que les membres du Groupe Atrium se sont réunis en congrès au Sheraton Laval, les 26 et 27 août dernier. Il a notamment été question d’installer des boutiques d’accessoires de voyages dans les agences, mais aussi de la nouvelle campagne de marketing, qui sera lancée cet automne et d’un nouveau GRC (système de Gestion de la Relation Client), que le groupe mettra en service au cours des prochaines semaines. En entrevue avec PAXnouvelles.com, Sylvain Lastère, président du regroupement, évoque les principaux sujets abordés lors de ce congrès et les développements survenus au cours de l’année écoulée.

« Maximiser les alternatives de rentabilité » : qu’est-ce cela signifie?

Alors que les marges sur les produits traditionnels diminuent, les agences doivent trouver d’autres sources de profits.

Nous avons identifié plusieurs pistes, mais cette année, nous nous attaquerons aux accessoires de voyage.

Les locaux occupés par les agences ont une superficie moyenne de 1 000 pieds carrés, mais l’espace réellement affecté aux opérations excède rarement la moitié de cette surface.

Il reste donc 500 pieds carrés dont une partie est aménagée en salon d’attente et l’autre partie constitue de l’espace perdu. Cet espace, nous voulons que nos membres et franchisés le rentabilisent en y aménageant une boutique d’accessoires de voyage et de valises. Nous avons conclu des ententes avec différents fournisseurs et acheté un entrepôt. Le système que nous avons conçu évitera aux agences de gérer des stocks et d’être encombrés par des surplus.

Dès qu’ils vendront un ensemble de valises ou n’importe quel autre type de marchandise, le système déclenchera une commande automatique et l’agence sera réapprovisionnée dans les deux jours suivants.

L’implantation et l’aménagement d’une espace boutique requerra un investissement de 3 000 $, mais les marges bénéficiaires sont très importantes. Ce n’est pas une idée originale, puisque d’autres réseaux exploitent déjà des boutiques. Mais nous savons qu’ils y trouvent une source de profit plus qu’appréciable.

L’implantation se fera sur une base volontaire, mais nous estimons que 80% de nos agences se seront dotées d’un espace boutique dans les 12 mois prochains. Les clients pourront également commander ces marchandises en ligne, sur le site des Voyages Vasco, qui sera complètement refondu pour le rendre plus moderne et plus convivial, au cours des prochaines semaines.

Sylvain Lastère, président du Groupe Atrium

Quelles sont les autres nouveautés prévues d’ici l’été 2018?

Depuis deux ans, nous avons entrepris le développement et la mise en marché d’autres produits que le Sud qui génère des marges de moins en moins intéressantes. Nous avons beaucoup poussé sur les produits «Europe» et «Asie».

Cela a donné des résultats, puisque les ventes globales du réseau pour ces destinations ont progressé de 15%, en deux ans. Nous poursuivrons dans cette voie cette année. Nous allons faire beaucoup de présentations sur l’Europe, en région. Et nous axerons nos campagnes de marketing là-dessus. Dans le cadre de celle que nous avions orchestrée l’an dernier, nous attribuions un vélo aux acheteurs d’un des circuits en Europe ou en Asie sélectionnés. Cette année, nous offrions une tablette Android fabriquée en Chine et personnalisée à la marque «Vasco». Et notre nouvelle campagne de marketing sera coiffée d’un nouveau slogan : «World Wide Tours», pour bien signifier que nous ne nous cantonnons pas aux produits Sud. Ce sera une campagne de «marketing guérilla», sur laquelle nous comptons pour recruter de nouveaux clients sur les réseaux sociaux.

Je n’en dis pas plus, car nous voulons ménager l’effet de surprise. Nous aurons également des insertions dans les Publisacs, un véhicule publicitaire qui, jusqu’à présent, ne propose aucun produit «voyage». La plupart des réseaux et des agences utilisent les mêmes médiums publicitaires : la radio, encore un peu de journaux, Facebook et le référencement sur Google. Nous voulons sortir de ces sentiers battus.

Quels sont les autres développements survenus depuis l’an dernier?

Nous avons quadruplé le nombre de consommateurs qui détiennent et utilisent notre carte «Avantages». Il est passé de 21 000, voici un an, à 81 000, aujourd’hui. Pour accélérer la diffusion de la carte, nous avons changé la façon d’aborder la clientèle. Jusqu’à l’an dernier, la carte était uniquement proposée par les agences à leurs clients.

Cette année, nous avons ciblé et sollicité directement des consommateurs susceptibles d’être intéressés. Cette carte permet aux agences de fidéliser leurs clients et elle permet aux clients d’accumuler des «dollars Vasco» échangeables contre des «crédits-voyages» ou des crédits chez leurs marchands participant au programme, au Québec et au Nouveau-Brunswick. Cela, tant auprès de chaînes de détail nationales, que d’enseignes régionales qui ne sont présentes que dans certaines parties de la province.

Mais désormais, nous offrons également des avantages directs aux meilleurs clients du réseau. Cela se traduit notamment par des invitations à des évènements particuliers. Ainsi, la semaine dernière, nous avons invité 125 clients à l’Autodrome de St-Eustache, dans le cadre d’une compétition Nascar. Et nous avons plusieurs évènements VIP prévu au cours des prochains mois.

Le Groupe Atrium est également franchiseur d’un réseau de boutiques de produits pour animaux. Vous aviez récemment révélé que vous faites du marketing croisé avec cette enseigne…

Effectivement, nous franchisons des magasins de nourritures et d’accessoires pour animaux domestiques, sous l’enseigne Animo etc.

Nous déployons actuellement huit magasins Animo dans la région du Grand Montréal et nous avons vendu trois autres franchises qui ouvriront leurs portes au cours des prochaines semaines. La carte Avantages est également proposée aux clients des magasins Animo et, en acquérant une expertise dans ce secteur bien différent, nous nous apercevons qu’il y a énormément de techniques de ventes, d’approches de la clientèle et de mise en marché qui nous échappaient et qui sont parfaitement adaptable à l’industrie du voyage. Nous mettons ces nouvelles compétences à profit pour revoir nos pratiques de marketing et nos façons d’approcher la clientèle. Ainsi, nous avons complètement repensé notre CRM, c’est-à-dire notre système de gestion de la relation client.

Nous exercions déjà un leadership dans notre secteur d’activité, avec notre CRM, mais nous arrivons avec un système repensé et remanié qui sera vraiment révolutionnaire pour l’industrie du voyage.

Combien de points de ventes déployez-vous, actuellement?

Un total de 105, soit 66 franchisés Vasco et 39 agences affiliées à la marque Gama, dont 16 au Québec et 23 en Ontario. Nous avons récemment inauguré quatre nouvelles franchises, soit à Chandler, en Gaspésie, à Pont-Rouge, près de Québec, à Rosemère et à Ste-Thérèse.