Politique en matière de cookies

Afin de vous offrir une service optimal, ce site utilise des cookies.
En utilisant notre site, vous acceptez notre utilisation des cookies. En savoir plus

Samedi,  24 février 2024 20:37 

Éric St-Pierre veut vaincre les dernières résistances aux croisières


Éric St-Pierre veut vaincre les dernières résistances aux croisières
© PAX Global Media / Marie-Ève Rompré

Des conseillers en voyages qui se privent de vendre des croisières ? Oui, ça existe ! Cette espèce en voie de disparition déconcerte complètement Éric St-Pierre. Mais le directeur des comptes nationaux – Canada chez Royal Caribbean International entend venir à bout des résistances. Et il a de bons arguments !

Éric St-Pierre est très admiratif du travail accompli par les conseillers en voyages. Peu de gens s’en souviennent, mais il a lui-même déjà été conseiller, naguère, pendant deux ans. 

« Ça m’a permis de mieux comprendre la profession… et de réaliser que je n’avais pas réellement l’étoffe d’un agent ! Mais j’ai développé un immense respect pour ceux qui pratiquent ce métier au quotidien », dit-il.

Naviguer en mers inconnues

Éric St-Pierre sait que, pour les conseillers, la vente de croisières comporte son lot de défis. Il conçoit que – pour les néophytes en particulier –, ce segment peut paraître étourdissant avec ses multiples compagnies déclinant chacune d’infinies particularités.

« Certains de nos navires ont une cinquantaine de catégories de cabines. Sans parler de toutes les autres prestations, des forfaits boissons, des garanties… », illustre-t-il. Pour cette raison, Éric St-Pierre se fait un point d’honneur, depuis toujours, de répondre à toutes les questions qu’il reçoit – que ce soit pour la première fois ou la centième.

« On ne connait pas le parcours des conseillers : c’est peut-être un agent externe, une deuxième carrière, un agent qui n’a jamais fait de croisière ou un nouveau diplômé… Ce serait totalement rébarbatif d’accueillir les questions de façon négative ! »

Ce serait aussi contre-productif, d’un point de vue stratégique…

« À long terme, si j’aide un conseiller à conclure une vente positive et que je demeure accessible, j’aime penser que mes produits demeureront à son esprit ! »

© PAX Global Media / Marie-Ève Rompré

« Ahurissant ! »

Mais s’il convient que le segment des croisières puisse paraître complexe à certains, Éric St-Pierre s’avoue dépassé par la résistance à laquelle il se bute encore parfois en agence.

« J’ai même vu certains conseillers carrément refuser de s’approcher des brochures de croisières et confier leurs clients à un collègue qui "connait ça". Je trouve ça ahurissant ! En plus de manquer une commission, ils risquent de perdre un client. »

À ses yeux, qu’un conseiller décline de vendre des croisières est tout aussi inconcevable que s’il s’abstenait de vendre des vols sous prétexte que c’est trop compliqué.

« Le succès se bâtit une cabine à la fois »

Afin de convaincre les sceptiques, Éric St-Pierre fait valoir que les agences spécialisées en croisières sont souvent des entreprises prospères générant des chiffres d’affaires enviables.

« C’est un produit dont la croissance annuelle se situe dans les deux chiffres depuis plusieurs années. Avec un taux de satisfaction de 98 % et un taux de répétition frôlant les 90 %, sans parler des programmes de commission très avantageux pour les conseillers », insiste-t-il.

Éric St-Pierre souligne que 18 millions de croisiéristes ont sillonné les mers l’an dernier. Il précise que ces voyageurs ont très peu à voir avec le cliché qui a longtemps été associé aux amateurs de croisières.

« La croisière était perçue comme l’apanage des vieux riches. C’était l’ère du faste, du strass; les gens n’allaient en croisière que pour des anniversaires de mariage ou pour marquer un passage à la retraite », rappelle Éric St-Pierre.

Mais cette époque est définitivement révolue.

« Maintenant, c’est davantage flexible. Les millénariaux occupent d’ailleurs une place prépondérance dans notre clientèle, car ils sont séduits par la souplesse du produit. »

Un phare dans la nuit

Selon Éric St-Pierre, dans le contexte actuel, les croisières ont autant besoin des conseillers que les conseillers ont besoin des croisières.

« Même si elles gagnent en popularité et deviennent un droit acquis, les vacances demeurent une dépense majeure pour la plupart des ménages. À ce titre, elles sont aussi un grand générateur de stress », explique-t-il.

Et malgré leurs prétentions, les TripAdvisor et CruiseCritic ne peuvent pas soulager ce stress. La surabondance d’informations proposée en ligne peut même, au contraire, accroître le stress !

« C’est là que le rôle d’un conseiller se justifie, croit Éric St-Pierre. Alors que les commentaires dénichés en ligne sont souvent unidimensionnels, les conseillers en voyages, eux, sont plus à même d’être objectifs et d’avoir une réflexion d’ensemble sur un produit en séparant le bon grain du mauvais. »

Indicateur