PAX à destination: quelle est la direction du voyage de luxe? Les conseillers au «Luxury Forum» de TLN

Ce qui se passe à Vegas reste à Vegas — sauf lorsqu’on assiste au forum de la Luxury Leaders Alliance, où tout se passe en première classe ! 

La Luxury Leaders Alliance (LLA), une communauté spécialisée au sein de Travel Leaders Network (TLN), a tenu son Luxury Forum le 8 juin dernier au Caesars Palace de Las Vegas.

PAX était sur place pour couvrir cet événement haut de gamme, qui a réuni les meilleurs conseillers en voyages de luxe du réseau TLN ainsi que des fournisseurs premium pour une journée de réseautage, de panels et de rencontres individuelles — la veille de la conférence annuelle EDGE de TLN, qui s’est tenue du 9 au 12 juin.

Des leaders de l’industrie du voyage de luxe ont également pris la parole, notamment Shawn Johnson, vice-président principal des ventes chez Abercrombie & Kent, et Glen Rothe, vice-président des ventes commerciales pour l’Amérique du Nord chez Crystal.

Le président de TLN, John Lovell, qui quittera son poste à la fin du mois, est revenu sur les origines de l’alliance, créée en 2019.

« Nous voulions cibler les conseillers en voyages – non pas les agences, mais bien les conseillers, qui réalisent des ventes qualifiées dans le secteur du luxe », a expliqué le président à PAX. « Nous souhaitions les réunir pour mieux comprendre leurs besoins et développer des affaires avec eux. »

Depuis sa création, la LLA a connu une croissance importante. « La première année, nous avions reçu environ 120 candidatures. Aujourd’hui, nous comptons plus de 500 conseillers qui génèrent entre 600 et 700 millions de dollars en ventes. C’est un volume d’affaires considérable. »

Pour être admissible à la LLA, un conseiller TLN doit démontrer un chiffre d’affaires d’au moins un million de dollars en ventes de voyages de luxe.

Selon John Lovell, cette croissance s’explique par des tendances de marché favorables et un soutien stratégique de TLN.

« De plus en plus de conseillers se spécialisent dans le luxe, et les gens dépensent davantage pour leurs voyages », a-t-il noté, citant notamment le transfert intergénérationnel de richesses.

TLN soutient ses conseillers grâce à des programmes comme Distinctive Voyages, Culinary Collection, et des outils de réservation comme SNAP.

« Ces ressources aident les conseillers en voyages de luxe à redéfinir leur approche client », a-t-il ajouté.

Au-delà du forum, la LLA offre un accompagnement continu grâce à des rencontres virtuelles et un accès à des salons de prestige comme ILTM et DUCO, permettant aux membres de rester à la fine pointe du secteur.

La stratégie et la croissance de l’alliance sont supervisées par Eva Damato, directrice principale du marketing lifestyle de luxe chez TLN, qui a rejoint l’organisation en janvier.

« Les conseillers continuent à livrer la marchandise », a déclaré la directrice à PAX. « Ils parviennent à surclasser leurs clients, les faisant passer du premium au luxe. Nos ventes dans le segment du luxe ont augmenté de 5% cette année. Nous sommes sur une belle lancée, sans ralentissement en vue. »

L’argent doit désormais acheter de beaux souvenirs

Maria Vannicola, de l’agence montréalaise Voyage Régence, a également partagé sa perspective.

Après 30 ans dans l’industrie du voyage — dont 15 consacrés au segment du luxe —, elle observe un changement marqué dans les attentes des voyageurs fortunés.

« C’est un effet post-COVID », explique-t-elle. « Les gens ont eu l’impression d’avoir manqué quelque chose. Aujourd’hui, l’argent doit servir à créer de beaux souvenirs. »

À ses débuts dans le voyage de luxe, Maria Vannicola travaillait surtout dans le voyage d’affaires : des PDG cherchant à s’évader dans des établissements cinq étoiles après de longues réunions en salle de conseil. Aujourd’hui, les voyageurs du luxe en demandent plus que de simples hébergements haut de gamme.

« Ils veulent du sens, de la culture, de la durabilité », affirme-t-elle.

« Avant, il s’agissait surtout de poster sur Instagram », poursuit-elle. « Maintenant, ils veulent vivre quelque chose d’exceptionnel, comme planter des arbres dans une destination touchée par des incendies de forêt. »

Des destinations classiques comme Rome et Santorin cèdent la place à des joyaux moins connus, comme la côte adriatique, Malte ou la Turquie. Même en Italie, les voyageurs s’éloignent des sentiers battus, choisissant le lac de Garde plutôt que le lac de Côme.

Aujourd’hui, le vrai luxe se traduit par des expériences authentiques : des repas de la ferme à la table, des sorties de pêche avec des locaux ou des visites privées de musées guidées par des conservateurs.

« Les voyageurs veulent se salir le jour et retrouver un bel hôtel avec des activités de bien-être en soirée », illustre l'agente, citant le Fogo Island Inn, à Terre-Neuve, comme exemple parfait de cet équilibre.

Quatre heures par jour sur Instagram

Cette évolution transforme aussi son quotidien.

« Je dois passer quatre heures par jour sur Instagram à scruter les pages de voyage pour voir ce qui est en train d’émerger », confie-t-elle. « Mes clients veulent ce qu’il y a de nouveau. »

Et ils cherchent des expériences qui sortent de l’ordinaire. Au Portugal, ce n’est plus seulement la vallée du Douro qui attire : Coimbra, une ville riveraine au centre du pays, ainsi que les retraites axées sur le bien-être, gagnent en popularité.

Des événements comme le Luxury Forum de TLN permettent à l'agente de découvrir de nouvelles perles rares et d’identifier des DMC fiables, surtout pour des itinéraires uniques ou complexes.

« J’ai besoin d’un yacht privé dans les Galapagos, mais j’ai aussi besoin d’expériences vraiment inoubliables », explique-t-elle.

Et tous les clients ne veulent pas — ou ne peuvent pas — séjourner dans des hôtels cinq étoiles. Pour les groupes familiaux ou les voyages multigénérationnels, des boutiques-hôtels quatre étoiles d’environ 70 chambres offrent souvent le bon équilibre entre confort et exclusivité.

Une offre plus favorable aux Canadiens?

Selon Maria Vannicola, le contexte tarifaire actuel aux États-Unis pousse de nombreux voyageurs canadiens vers l’Europe et l’Asie, où leur argent va plus loin.

« Dans le contexte actuel entre le Canada et les États-Unis, le marché du luxe est beaucoup plus accueillant envers les conseillers en voyages canadiens », souligne-t-elle.

Certaines propriétés hôtelières réagissent d’ailleurs avec des avantages exclusifs : petits-déjeuners gratuits, commodités supplémentaires ou petites attentions comme des bonbons pour les enfants.

Elle observe cette tendance notamment au Portugal, en Espagne et en Grèce. L’Italie, en revanche, reste plus timide sur ce plan.

Plus près de chez nous, l’intérêt pour les expériences de luxe au Canada est aussi en croissance, ajoute-t-elle.

Du Sonora Resort en Colombie-Britannique à la randonnée dans le parc national du Gros-Morne à Terre-Neuve, en passant par l’observation des aurores boréales dans les Territoires du Nord-Ouest, de plus en plus de voyageurs découvrent que le luxe peut aussi se vivre sans quitter le pays.

Et les croisières?

Elles demeurent incontournables pour les 55 ans et plus.

« C’est comme un culte », dit-elle. « Une fois qu’ils embarquent, ils ne veulent plus revenir en arrière. Ils en ont assez de faire et défaire leurs valises. Ils veulent qu’un “hôtel” les suive, pendant qu’eux bougent. »