L’Académie des ventes de TDC à bord du Sun Princess: un laboratoire d’apprentissage!

 Du 30 novembre au 7 décembre, près de 120 pros – dont environ 80 conseillers en voyages – ont pris part à l’Académie des ventes en mer de Transat Distribution Canada (TDC) à bord du Sun Princess.

Cette initiative de formation du Campus TDC a combiné ateliers pratiques, rencontres fournisseurs et apprentissage collaboratif, dans un environnement conçu pour renforcer les compétences commerciales des conseillers.

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L’initiative était ouverte aux conseillers issus de TDC, incluant Voyages Transat, Club Voyages, Voyages en Liberté et agent@externe au Québec, ainsi que Marlin Travel, TravelPlus, Affiliates, Transat Travel et agent@home du côté anglophone.

Plusieurs formateurs et membres de l’équipe de TDC étaient également présents, ainsi que des fournisseurs terrestres et de croisières. Parmi ces derniers, mentionnons des représentants de 5Continents (Sabrina Greca), Vacances Air Canada (Marco Gagnon), AmaWaterways (Alexandre Bergeron), Bedsonline (Dimitri André), Club Med (Tyler Mattioli), Emerald (Caroline Poulson), Goway (Rares Dumitru), Groupe Voyages Québec (Sandra Mallette), Holland America Line et Seabourn (Marguerite Karpinski), Manuvie (Patrick Brousseau), Norwegian Cruise Line (Valérie Lavigne), Oceania Cruises (Shirley Lew), Ponant et Paul Gauguin (Erica Barbour), Princess Cruises (Yenedi Perez et Kat Vezina), Royal Caribbean (Eric St-Pierre), Scenic (Mary Lynn Villeneuve), Tours Chanteclerc (Josée Rouleau), Transat (Justin Clarey et Daniel Page), TravelBrands (Nathalie Bombardier), TTC Tour Brands (Austin Fraser), Viking (Barry Johnston), Vacances WestJet (Shane Dineen), Crystal Cruises (Claude Girard) et Rocky Mountaineer (Jennifer Zammit).

Des parcours différents; une même démarche d’apprentissage

Seul média invité à couvrir l’événement, PAX s’est mêlé aux participants, qui provenaient de différentes régions du Canada, parlaient différentes langues, et qui affichaient des niveaux d’expérience variés…

Pour Sarah Hassett, de Marlin Travel à Brantford, comptant deux ans d’expérience, l’attrait de l’Académie reposait sur son format multi-fournisseurs, qu’elle connaissait déjà pour y avoir participé l’an dernier. « J’avais hâte de revenir pour approfondir mes connaissances. Les occasions de réseautage avec les fournisseurs et d’apprentissage produit sont très utiles quand on débute. »

Glenn Fernandes, de Transat Travel à Maple Ridge, vétéran de l’industrie depuis 40 ans dont la carrière a débuté chez British Airways au Kenya, soulignait quant à lui la richesse des échanges intergénérationnels. « Nous avons des niveaux d’expérience différents, mais nous apprenons les uns des autres, et c’est essentiel dans notre métier. »

Pour Jennifer Preuss, de Voyage Club Évasion à Montréal, le voyage offrait l’occasion d’élargir ses horizons. « Je suis ici parce que je connais surtout Club Med. Mes clients me posent des questions sur d’autres produits et je n’étais pas à l’aise de les proposer », confiait-elle.

La diversité de ces parcours illustre l’esprit de l’Académie des ventes de Campus TDC, un programme de perfectionnement professionnel fondé sur le partage des connaissances et la complémentarité des expertises.

Une ouverture vers de nouveaux produits

Jennifer Preuss se réjouit d’avoir « quelque chose de nouveau à proposer », notamment après ses échanges avec Sabrina Greca, directrice ventes et marketing chez 5Continents. « J’ai maintenant une solution pour un client qui souhaite faire de la plongée sous-marine », illustre Mme Preuss.

Pour sa part, Sabrina Greca (ex NCL et ex-TDC) décrit sa participation comme un retour aux sources. « Être acceptée comme partenaire par TDC, c’est significatif. Cela démontre la valeur que l’on apporte », dit-elle.

Elle a présenté l’approche de 5 Continents, axée sur des itinéraires entièrement sur mesure, des programmes pré et post-croisière et, désormais, un service de conciergerie accessible en tout temps.

Une version « en direct » de TDC Campus

L’Académie des ventes en mer constitue une déclinaison immersive du Campus TDC, la plateforme de formation en ligne de TDC. Si la plateforme permet aux conseillers de se former à leur rythme, l’Académie transpose ces contenus dans un cadre concret et interactif.

Les participants ont complété environ 40 heures de formation animées par Corey Atkinson et Katie Giddings, de The Experience Advisors. Les ateliers portaient notamment sur l’approche proactive, la gestion des objections, le suivi client et la planification d’affaires.

« Les conseillers ont plus d’outils qu’ils ne le pensent », souligne M. Atkinson, qui supervisait le groupe anglophone.

Former pour mieux vendre

Les matinées débutaient par des sessions de vente, suivies de présentations de partenaires. Les après-midis étaient consacrés à des ateliers pratiques. « Tout ce que vous faites contribue à bâtir la confiance. Sinon, les clients iront réserver ailleurs », a rappelé M. Atkinson.

Des constats forts ont aussi émergé autour de la planification. À la question de savoir qui disposait d’un plan d’affaires, peu de mains se sont levées. « Si vous voulez croître, il faut planifier », a insisté Corey Atkinson.

Pour lui, la vente de voyages reste avant tout humaine. « Vous ne vendez pas une voiture, vous offrez une expérience », a-t-il expliqué. « Il s’agit de donner envie de partir à l’aventure. »

« Ce n’est pas des vacances. C’est du travail. Mais… »

L’Académie s’est déroulée sur un itinéraire reliant Fort Lauderdale à Eleuthera, aux Bahamas, puis à San Juan, à Porto Rico, avant de se conclure à Saint-Thomas, dans les îles Vierges américaines.

Sandra Wesson, directrice produits et relations avec l’industrie chez TDC, résume la philosophie de l’événement.

« Ce n’est pas des vacances. C’est du travail. Mais il aurait été difficile de trouver un meilleur cadre. Les pros bénéficient d’une formation de qualité tout en découvrant le navire et l’expérience vécue par les passagers. C’est le meilleur des deux mondes », dit-elle.

Des moments plus informels, comme les soupers avec les fournisseurs, ont aussi favorisé les échanges.

Une réception aux couleurs de Transat, organisée sur une terrasse extérieure surplombant le sillage du navire, a également permis de passer naturellement d’un cadre formel à une ambiance plus festive.

Le marché premium et luxe

Sandra Wesson mentionne que l’Académie des ventes en mer a aussi reflété la croissance soutenue du segment premium et luxe dans le secteur des croisières.

Elle indique que « cette poussée amorcée il y a quelques années se poursuit », précisant que ce positionnement se traduit chez TDC par un nombre important de partenaires privilégiés. Elle ajoute que les croisières fluviales demeurent très présentes dans les ventes, tandis que la croissance est particulièrement marquée en Europe et dans la région méditerranéenne.

Découvertes et repositionnement de produits

Plusieurs conseillers ont profité de l’Académie pour revoir leur perception de certaines marques. À cet égard, Sarah Hassett cite notamment Club Med, qu’elle n’avait jamais vendu auparavant.

À cet égard, Tyler Mattioli, responsable du développement des affaires pour l’Ontario et les Maritimes chez Club Med, souligne l’importance du contact direct avec les conseillers. Il a notamment présenté l’évolution de la marque, son offre ski tout inclus et ses projets de croissance.

Première croisière, nouvelles perspectives

Pour Glenn Fernandes, cette semaine a marqué un tournant. « Après 40 ans dans l’industrie, c’était ma première croisière. Maintenant, je sais de quoi je parle et je me sens prêt à vendre ce produit », dit-il.

Erica Barbour, directrice du développement des affaires pour l’Est du Canada chez Ponant et Paul Gauguin Cruises, souligne quant à elle la qualité des échanges. « Les conseillers étaient curieux et bien préparés », observe-t-elle.

Un navire au cœur de l’expérience

Pouvant accueillir 4300 passagers, le Sun Princess, navire de la classe Sphere et plus grand navire de Princess Cruises, a servi de salle de classe flottante. Les participants ont pu découvrir ses nouveaux espaces, ses restaurants, ainsi que la Sanctuary Collection, une catégorie de suites premium.

Yenedi Perez, directrice comptes nationaux chez Princess Cruises, a souligné que les relations étroites entretenues avec les pros canadiens constituent un élément central du succès de la compagnie, laquelle les soutient notamment par des offres spécialisées, des incitatifs et des outils marketing.

Selon elle, Princess Cruises, reconnue pour ses près de 60 ans d’itinéraires en Alaska, observe un rebond des ventes au Canada, malgré les tensions géopolitiques observées cette année.

« Il y a encore un énorme potentiel au Canada : nous n’en exploitons même pas 10 %. Nos partenaires canadiens sont essentiels à nos activités », a indiqué Mme Perez.

Clôture et reconnaissance

La semaine s’est conclue par une cérémonie de remise de certificats. Dans son mot de la fin, Sandra Wesson a résumé l’esprit de l’événement.

« Cette industrie change constamment. Il faut s’adapter et continuer d’avancer. C’est l’esprit TDC-Transat », a-t-elle déclaré.

À propos de l’importance du développement continu

En marge de l’événement, Karine Gagnon, directrice générale de TDC, abonde :

« Dans un secteur d’activité aussi bouillonnant que le voyage, il est essentiel pour un réseau d’être à l’avant-plan, en offrant à ses membres une panoplie d’options de formation, et c’est ce que nous faisons par l’entremise de Campus », dit-elle.

« On sait que le développement continu est l’un facteur de rétention de personnel le plus important, voilà pourquoi chaque année, TDC investit dans Campus; en effet, une dizaine d’heures ont été ajoutées en 2025, pour un total de 65 heures », précise-t-elle.

« Des événements immersifs comme cette Académie des ventes en mer permettent à nos conseillers et conseillères de développer leurs compétences tout en créant des liens précieux avec nos partenaires, ainsi qu’avec leurs pairs », conclut Karine Gagnon.

[PHOTOS : Pax Global Media]