Académie des ventes de TDC à bord du Sun Princess: le regard de deux conseillers québécois

Michael Pihach / Serge Abel-Normandin

Dans le cadre de la récente Académie des ventes en mer de Transat Distribution Canada (TDC) à bord du Sun Princess, PAX a recueilli les impressions de deux conseillers québécois participants : Cathy Bérubé, de Voyages Odyssée Gaspé, et Pascal Cléroux, de Voyages Transat Pointe-Claire.

Leur témoignage met en lumière les apprentissages concrets, la découverte du produit croisière et les tendances observées sur le terrain.

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Qui sont-ils ?

Cathy Bérubé œuvre dans l’industrie touristique depuis plus de 30 ans. Elle a notamment été représentante à destination pour Transat pendant 18 ans, ainsi que gestionnaire d’un bureau de tourisme dans sa région, la Gaspésie, qui accueille de nombreux navires de croisière. Elle agit comme conseillère en voyages à proprement parler depuis 11 ans.

Pascal Cléroux, pour sa part, travaille chez Voyages Transat à Pointe-Claire depuis environ un an et demi, après plus de dix ans au sein du groupe Transat. « On peut dire que j’ai le sang bleu », lance-t-il, en soulignant aimer beaucoup le monde du voyage – « surtout aider mes clients à aller un peu plus loin, un peu plus profondément, à vivre quelque chose de différent », précise-t-il.

Une première croisière… et un changement de perspective

Les profils de Cathy Bérubé et Pascal Cléroux diffèrent, tout comme leurs clientèles. Ils partageaient toutefois un point commun : il s’agissait, pour l’un comme pour l’autre, d’une première expérience à bord d’un navire de croisière !

« J’ai beaucoup voyagé en Europe et dans les Caraïbes, mais je n’avais encore jamais vécu cette expérience-là », confirme Cathy Bérubé.

La semaine à bord du Sun Princess lui a permis de mieux saisir les particularités du produit croisière – très différent du séjour tout inclus dans les Caraïbes, a-t-elle constaté.

L’expérience lui a-t-elle plu ? « J’ai vraiment adoré. J’ai énormément appris. Avant, c’était plus difficile pour moi de vendre des croisières, mais maintenant, je comprends mieux les étapes et la logistique, avant le départ comme à l’arrivée. Je me sens beaucoup plus à l’aise pour en proposer », dit-elle.

En plus de la possibilité de visiter plusieurs destinations au cours d’une même semaine, Cathy Bérubé dit avoir été marquée par la diversité des ambiances à bord.

« On peut vivre plusieurs atmosphères sur un même navire. Que l’on recherche quelque chose de plus calme ou de plus festif, il existe de véritables options pour différents profils, et c’est très parlant pour les clients. »

Pascal Cléroux dresse lui aussi un bilan positif de cette première expérience de croisière.

« Au début, c’est impressionnant. Le navire est grand et il faut quelques jours pour s’y retrouver. Il faut aussi apprendre à repérer les différentes ambiances à bord : où aller si l’on veut faire la fête, où se poser si l’on recherche un moment plus calme sans rester dans sa cabine. Ce sont des détails importants ! »

« Mais ce qui m’a le plus marqué, c’est la qualité du divertissement, l’énergie des équipes et l’attention portée aux détails. J’ai trouvé ça absolument remarquable ! » dit-il.

Apprendre à vendre autrement

Au-delà de la découverte du navire et du produit croisière, les deux conseillers retiennent surtout les apprentissages liés à la vente. Pour Pascal Cléroux, l’Académie a représenté un véritable investissement personnel.

« Mon objectif était d’investir en moi-même. En une semaine, j’ai pu rencontrer des fournisseurs que je connaissais de nom, mais pas en profondeur. Le fait d’échanger avec eux presque en tête-à-tête, dans un cadre informel et très humain, loin des rencontres d’affaires traditionnelles, permet de créer des liens beaucoup plus forts. C’est exactement ce que je cherchais : aller plus loin dans ma réflexion sur mon métier et ma façon de travailler », confie-t-il.

Parmi les messages qui l’ont marqué, il en retient un en particulier.

« Le mot qui me reste en tête, c’est “oser”. Oser proposer autre chose, oser challenger ses clients, semer des idées. Même si ça ne fonctionne pas immédiatement, en bâtissant une relation de confiance, les clients finissent par revenir. Pour moi, le concept-clé de cette semaine, c’est l’audace », résume-t-il.

Cathy Bérubé évoque pour sa part une approche davantage axée sur la valeur.

« On nous a rappelé de ne pas penser seulement au prix, mais à ce que le client obtient réellement. Avant, j’étais parfois moins à l’aise de proposer quelque chose de plus dispendieux. Maintenant, j’ai davantage d’outils pour expliquer la valeur ajoutée et montrer ce qu’un investissement supplémentaire peut apporter comme expérience », témoigne-t-elle.

Ce qui se vend au Québec, selon le terrain

Les deux conseillers observent différentes tendances dans leur marché respectif.

Ainsi, Cathy Bérubé dit constater une augmentation marquée des voyages multigénérationnels. « On voit beaucoup plus de grandes familles voyager ensemble, avec les grands-parents, les enfants et les petits-enfants », dit-elle.

Elle remarque aussi un déplacement des périodes de voyage. « On vend moins durant la semaine de relâche et davantage en décembre et en janvier. Les habitudes changent », note-t-elle.

De son côté, Pascal Cléroux observe une demande accrue pour des séjours plus longs en Europe au sein de sa clientèle de Pointe-Claire, qui dispose généralement d’un budget plus élevé.

« Certains voyageurs souhaitent passer moins de temps aux États-Unis en hiver... Mais ils veulent quand même s’évader ! L’Espagne, notamment la Costa del Sol, est très populaire, tout comme le Portugal et l’ensemble du bassin méditerranéen », dit-il.

Pour sa part, Cathy Bérubé observe une progression marquée des croisières. Si son agence propose des itinéraires en Grèce ou au départ de Barcelone et de Marseille, les croisières dans les Caraïbes dominent nettement les ventes, représentant environ les trois quarts de celles-ci.

Pour ce qui est des tendances de l’année à venir, Cathy Bérubé dit observer avec intérêt un engouement croissant pour certaines destinations asiatiques, notamment le Vietnam, la Thaïlande, le Laos et le Cambodge.

De son côté, Pascal Cléroux dit simplement espérer que les voyageurs choisiront d’aller ailleurs, d’essayer de nouvelles options et de sortir des sentiers battus.

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À propos de l’Académie des ventes en mer de TDC

Rappelons que l’Académie des ventes en mer de Transat Distribution Canada (TDC) s’est tenue du 30 novembre au 7 décembre à bord du Sun Princess. L’événement a réuni près de 120 professionnels du voyage – dont environ 80 conseillers en voyages issus du réseau TDC – dans le cadre d’une semaine de formation combinant ateliers de vente, rencontres avec des fournisseurs et immersion à bord du navire, sur un itinéraire dans les Caraïbes.