Les acheteurs d’Incursion expliquent leur démarche

Que viennent faire deux jeunes entrepreneurs issus du domaine des affaires et de la finance dans le domaine du voyage et, qui plus est, dans un créneau – le circuit en autocar – qui s’adresse à une clientèle plutôt âgée? C’est une des questions que nous avons posées à Dan Chetrit et Liroy Haddad, qui ont racheté la majorité des actions d’Incursion Voyages, le 23 décembre dernier (voir ici). En compagnie de David Gatteau, vice-président et troisième actionnaire de l’entreprise, ils ont répondu à nos questions.

Rappelons que Dan Chetrit a notamment travaillé pour Bertram Capital, un fonds d’investissement de la Silicon Valley, et qu’il a agi comme analyste au cabinet conseil newyorkais McKinsey & Company. Diplômé de la Harvard Business School, Liroy Haddad a travaillé au département des fusions et acquisitions de la banque d’affaires Lazard & Frères et chez Oaktree Capital Management, une firme d’investissement de Los Angeles. Quant à David Gatteau, il a été responsable d’une agence réceptive de la région de Nantes et, après avoir immigré au Québec, il est devenu actionnaire et vice-président d’Incursion Voyages, en juillet 2013.

Dan et Liroy, vous avez tous deux travaillé pour des fonds d’investissement et votre entreprise, les Associés Snowdon, est un fond d’investissement… Comment se fait-il que vous ayez investi dans le domaine du voyage qui génère des marges très faibles et qui, du moins en ce qui concerne les opérateurs traditionnels, a la réputation d’être un secteur en perte de vitesse?

Dan Chetrit : Notre objectif était d’apporter une expertise en gestion et d’offrir une solution à un entrepreneur à la recherche d’une relève. Avant d’acheter Incursion, nous avons évalué la possibilité de racheter des firmes dans plusieurs secteurs d’activités : les services B2B, les logiciels, le secteur manufacturier et la distribution à valeur ajoutée. Notre choix s’est porté sur Incursion, parce que le contact est passé avec Jean-Pierre Caron et avec le reste de l’équipe. Nous étions aussi intéressants pour eux qu’ils l’étaient pour nous. Ce n’est pas le capital qui manque sur le marché, donc des repreneurs potentiels, il y en a. Mais des repreneurs qui sont prêts à partager la vision du fondateur et de son équipe, c’est plus rare.

Mais le domaine du voyage… Ne dit-on pas que les agences traditionnelles vont disparaître à plus ou moins longue échéance? Les marges subissent des cures d’amincissement à répétition!

Liroy Haddad : Dans toutes les industries, il y a des créneaux attrayants et d’autres qui le sont moins. Nous le savions et nous l’avons encore constaté en examinant les autres opportunités que nous avions repérées. Nous n’aurions certainement pas été intéressés par une agence dont une grosse partie du chiffre d’affaires repose sur l’émission de billets d’avion, par exemple. Par contre, nous pensons que l’activité qui consiste à manufacturer un voyage du début à la fin, du moment de sa conception, jusqu’au retour du client, est un modèle d’affaires très attrayant. Et c’est le modèle d’affaires d’Incursion.

Vous n’aviez aucune expérience de l’industrie du voyage avant le mois de décembre. Y a-t-il, dans cette industrie, des façons de faire qui vous ont surpris, voire choqués?

Liroy Haddad : Nous ne sommes pas arrivés ici avec des préjugés et en nous familiarisant avec l’entreprise, nous n’avons pas pensé qu’il fallait tout changer, tout révolutionner. Par contre, nous avons constaté que notre boîte à outil, ou si vous préférez, les méthodes de gestion que nous privilégions, s’applique à toutes les industries, y compris celle-ci. Nous ne nous sommes pas sentis trop dépaysés. Il va nous falloir encore un peu de temps pour parfaire notre apprentissage du fonctionnement de l’industrie, mais jusqu’à présent cela se passe bien et nous constatons que nos méthodes de gestion s’appliquent bien à une compagnie comme Incursion.

David Gatteau : Dan et Liroy arrivent avec une vision différente, qui est enrichissante à bien des égards.

N’avez-vous pas décelé des choses surprenantes, incompatibles avec des méthodes de gestion rigoureuses?

Dan Chetrit : C’est un milieu relativement restreint où tous les acteurs se connaissent, ou presque, ce qui, à mon avis, est un atout, car cela permet de nouer des alliances et d’échanger des conseils. Sinon, nous passons plus de temps à découvrir des similarités que des incongruités. Les meilleures pratiques de gestion et de commercialisation d’autres industries s’appliquent aussi à celle-ci. Et vice-versa.

Parmi les objectifs mentionnés sur le site des Associés Snowdon, il est question de faire croître les entreprises dans lesquelles vous investirez. Comment envisagez-vous le développement d’Incursion Voyages?

Dan Chetrit : Avec sa gamme de produits, Incursion touche tous les continents, mais n’a pas développé tous les produits qu’elle pourrait proposer sur ces continent, ni toutes les destinations de ces continents. Actuellement, nous élaborons trois types de produits : les circuits traditionnels, les circuits plus courts que nous appelons les «presto» et les circuits plus longs qui donnent une vision plus détaillée du pays ou de la région visitée. Et nous avons des circuits à caractère écologique ou écotouristique, des circuits culturels, des longs séjours, des produits rattachés à la croisière, tant maritime que fluviale… Mais il y a d’autres aspects à développer…

David Gatteau : Il y a aussi les différents segments de clientèles. Nous ne les touchons pas tous. Il y a aussi les voyages thématiques comme le vélo, le culinaire, le yoga, le spirituel, autant de créneaux dans lesquels nous ne sommes pas actifs. Ce sont des pistes de développement potentiel que nous ne voulons pas négliger.

Liroy Hadad : Nous ne voulons pas tout bouleverser et changer de spécialité. Incursion a développé des produits et des façons de faire qui sont des valeurs sûres. Nous perpétuerons ce que l’entreprise faisait très bien depuis 24 ans, mais en accélérant le développement.

Jusqu’ici Incursion programmait entre 100 et 125 départs par an. Comptez-vous augmenter le nombre de départs?

David Gatteau : Oui ou augmenter le nombre de passagers par départ. Tout en veillant à ne pas surcharger les groupes. On ne peut pas accepter 30 clients pour aller photographier des tortues au Costa Rica. Par contre, on peut visiter le Colisée à Rome avec 30 clients. Le nombre maximum de passagers acceptés sur nos circuits est toujours fonction de la nature du circuit en question.

Liroy Haddad : Nous ne voulons pas gérer une croissance qui se ferait au détriment de l’expérience client. Au contraire, nous voulons améliorer encore l’expérience client, pour soutenir l’image de marque d’Incursion.

En 2012, Incursion a commencé à faire vendre ses produits par les autres membres du réseau de distribution. Allez-vous continuer?

Dan Chetrit : Il n’y a pas de changement de stratégie à cet égard.

Comptez-vous acheter d’autres entreprises?

Dan Chitrit : Non. Actuellement, nous voulons nous concentrer sur l’industrie du voyage et sur Incursion. C’était l’objectif des Associés Snowdon : acheter une compagnie et s’y consacrer à temps plein.

Le mot de la fin?

Dan Chetrit : Nous sommes trois jeunes trentenaires, David, Liroy et moi et nous partageons tous trois la même vision. À trois, nous serons en mesure d’accélérer le développement d’Incursion, d’autant plus que nous sommes épaulés par une excellente équipe.

Liroy Haddad : J’ajouterai que c’est une équipe qui va croître. Nous sommes à la recherche de gens dynamiques pour nous accompagner dans l’expansion.