La relation Mandant/Mandataire a 10 ans

Introduite par Transat pendant l’été 2005, la relation mandant/mandataire qui impose un prix plancher sur les forfait «Sud» a 10 ans. Les agences «traditionnelles» s’en accommodent, alors que les «discounters» ne l’ont pas encore digérée.

Mais selon certains détaillants, il s’agit d’un cadeau empoisonné qui a servi de prétexte aux fournisseurs pour réduire les commissions à une moyenne de 8%. Alors : bonne ou mauvaise chose, la relation mandant/mandataire? PAXnouvelles est allé… aux nouvelles.

«L’imposition de la relation mandant/mandataire a contribué à régler le problème du discounting et s’est traduit par des pratiques de marketing plus créatives», estime Patricia Corcos, propriétaire de Club Voyages Selectour, à Montréal.

«Elle a permis de structurer la tarification. Aujourd’hui, nous vendons les forfaits Sud aux mêmes tarifs que les agences les plus actives sur l’Internet et c’est un argument auquel j’ai continuellement recours face à ma clientèle.»

Une opinion partagée par à peu près tous les membres du réseau de distribution traditionnel dont les bémols concernent surtout les failles de son application!

«Sans la relation mandant/mandataire, ce serait le Far West sur Internet, mais le problème, c’est que les discounters la contournent en remettant des coupons-rabais», constate Sylvain Lastère, président du Groupe Atrium. «Les fournisseurs nous disent qu’ils ne peuvent pas intervenir dans le traitement interne qui se fait à l’agence. Transat prend la relation au sérieux et fait régulièrement cesser certains débordements. Mais dans l’ensemble, les fournisseurs pourraient être plus sévères.»

Chez Transat Tours Canada, Louise Fecteau admet que «… certains partenaires essaient régulièrement de contourner les règles en se montrant «trop créatifs». «Mais nous intervenons et ils redressent le cap, dit-elle. La relation mandant/mandataire a assainit le marché. Même si le discounting est encore pratiqué derrière les cloisons, il n’a plus la même ampleur que voici 10 ans.»

Et, chez Sunwing, le directeur exécutif pour le Québec, Sam Char, ajoute : «Si les voyagistes n’avaient pas imposé cette mesure, à l’époque, bien des agences traditionnelles auraient fermé leurs portes, depuis. Aujourd’hui, toutes les agences travaillent avec les mêmes marges, à 1% ou 2% près. Et, du moins pour ce qui transparaît, ces écarts sont monnayés en valeurs ajoutées et non plus sous forme de réductions de prix.»

Joseph Adamo, directeur-général de Transat Distribution, rappelle qu’il ne s’agissait pas seulement d’une question d’argent, mais aussi d’image : «C’est le respect du public à l’égard des agences traditionnelles, qui était affecté», dit-il. «Les prix différaient d’une agence à l’autre et ils étaient toujours moins élevés sur le Web. La relation mandant/mandataire a contribué à assainir la situation.»

Pour mieux faire baisser les commissions?

Si la plupart des membres du réseau de distribution traditionnel considèrent que les mesures imposées en 2005 ont permis d’assurer une certaine stabilité en régulant les pratiques des agences en ligne, certains estiment qu’il s’agissait d’un cadeau empoisonné. «Bien sûr, cela a aidé les agents de voyages traditionnels à court terme, car à l’époque les discounters n’arrêtaient pas de grappiller des parts de marché, mais cela a aussi servi de prétexte aux grossistes pour réduire la commission à 8%», déplore Moscou Côté, directeur général de Voyages Constellation.

«En 2005, nous percevions encore 15% de commission sur les forfaits Sud, sauf sur les produits de dernière minute, qui étaient rémunérés à 8%. La commission moyenne d’une agence typique était de 12%. Mais aujourd’hui, elle est réduite à 8% et beaucoup moins si on considère qu’une bonne partie du prix n’est pas commissionnée, sous prétexte qu’il s’agit de taxes et de frais de service.»

Avant d’aborder cet aspect de la question, il convient de se rappeler dans quel contexte les voyagistes ont imposé ce qu’on a appelé «la relation mandant/mandataire».

Ceux qui travaillent dans l’industrie depuis 10 ans et plus s’en souviendront : en 2005, le grand méchant loup faisait des ravages dans la bergerie. Il s’appelait Hugh Boyle. Lui et son frère avaient fait fortune au Royaume Uni en exploitant un grossiste spécialisé dans la vente en direct sur l’Internet, qu’ils avaient revendu à prix d’or à My Travel, devenu plus tard Thomas Cook. Après avoir empoché leurs millions, les frères Boyle étaient arrivés au Canada où ils avaient lancé Go Travel Direct et commotionné l’industrie en placardant sur de gros panneaux publicitaires cette formule choc : «Pourquoi payer plus cher avec un agent de voyages?»

Transat avait réagit en ajustant les prix de sa marque Nolitours au niveau de ceux de Go Travel Direct, mais ce, avec une commission réduite à 8%. Les agences avaient manifesté leur inquiétude. Tous les grossistes n’allaient-ils pas suivre cet exemple? Dans la foulée, Transat, bientôt imité par les autres voyagistes, avaient imposé la relation mandant/mandataire qui interdisait aux discounters de baisser leurs prix en deçà du seuil des 8%. Et c’est ainsi que, progressivement, le 8% est devenu la norme.

Interpelé à ce sujet, Philippe Sureau, président de Transat Distribution et porte-parole du groupe, à l’époque, avait répondu : «Je sais que 8 %, c’est bas comme niveau de commission. Mais nous savons tous, également, que la majorité des agences rognent sur leurs commissions depuis belle lurette pour soutenir la concurrence des discounters. À 8 %, on est aujourd’hui beaucoup plus près de la commission réelle qu’à 15 %».

Go Travel Direct n’aurait-il été qu’un prétexte qui aurait permis aux grossistes de ramener les commissions à 8% sans trop faire grincer les dents? «Sans doute, mais on en serait venu à ça malgré tout, car les fournisseurs se plaignaient depuis longtemps que la majorité des agences traditionnelles rétrocédaient une partie importante de leurs commissions pour s’aligner sur les tarifs pratiqués par les discounters», remarque Robert Turcotte, de Voyages Hone, qui était alors président du Conseil régional de l’ACTA. «Malheureusement, les t.o. n’ont pas encore compris que le réseau de distribution traditionnel ne leur coûte pas cher. Nous leur faisons économiser des millions. Lorsque nous vendons un forfait Sud, nous permettons au client de comparer les produits de plusieurs grossistes. Si nous n’étions pas là, les mêmes clients placeraient quatre ou cinq appels chez des grossistes différents et ceux-ci devraient embaucher du personnel pour faire face à un flux d’appels démultiplié.»

Répandre la bonne nouvelle

D’autres détaillants déplorent que les avantages qu’ils retirent de la relation mandant/mandataire soient trop souvent occultés. «Nous avons maintenant les mêmes prix que ceux que les agences en ligne affichent sur Internet, mais malheureusement, cela, la plupart des consommateurs l’ignorent», constate Patricia Corcos. «Ce serait bien que les grossistes s’arrangent pour le faire savoir.»

 Ce à quoi Louise Fecteau, de Transat Tours, répond : «C’est effectivement un bon point. Mais pour un fournisseur, c’est difficile de faire la promotion d’une telle chose. Ne serait-ce pas aux associations d’agents de voyages de publiciser cette information?»

À venir :

- Ce que les discounters en pensent?