Comment vendre le ski Club Med au Canada ?

Récemment revenus de l’inauguration du Club Med Val Thorens Sensations, nous avons profité de l’occasion au fil de nos rencontres pour cerner les atouts de l’offre Club Med à la montagne pour les Québécois selon différents points de vue et apprendre ce qu’il restait à faire pour étendre la reconnaissance de l’expertise du voyagiste dans les séjours à la montagne dans nos contrées.

Côté direction

Pour Carolyne Doyon, vice-présidente de Club Med Canada, la commercialisation des forfaits ski de Club Med depuis 2011 au Canada, et en particulier au Québec, n’a rien d’un hasard.

« Nous voulions proposer à nos clients des alternatives à nos villages dans le sud, un moyen de nous différencier par le produit. La base de skieurs au Canada étant importante, nous avons décidé de lancer nos offres sur ce marché », nous a-t-elle déclaré avant de rejoindre la piste de danse.

Le plus gros challenge reste le volet de l’éducation des agents de voyages car si les forfaits à la montagne de Club Med ont encore connu une augmentation de 20% en Amérique du nord selon les derniers résultats financiers de la compagnie, Carolyne Doyon reconnait qu’il y a encore des conseillers qui ne savent pas que le portefeuille du voyagiste comprend aussi des séjours de ski ou tout simplement qui n’y pensent pas. En effet, les agents de voyages d'ici sont plus habitués à vendre du ski à la carte, notamment dans les Rocheuses.

« Pourtant, nos offres sont compétitives. Nous offrons du tout inclus comprenant les vols, les transferts, les passes et les cours de ski, la nourriture… Au final, nos forfaits sont souvent moins coûteux dans les Alpes que lors d’un séjour dans les Rocheuses », a poursuivi Carolyne. Elle insiste également sur les qualités de la prestation offertes par le Club avec par exemple le partenariat avec Rossignol pour le matériel ou l’ESF pour les cours de ski.

Côté agents de voyages

Pour  Christophe Serrano, directeur de Voyages en Direct Place Victoria, pas de doute, le produit Club Med Ski est un excellent choix pour les Québécois à la recherche d’endroits pour skier hors de la province.

« Je débute mes recherches par l’étude des besoins des clients. S’ils souhaitent sortir du Québec, alors les offres à la montagne de Club Med arrivent rapidement sur la table. Pour un budget maitrisé, je propose à mon client de se rendre en Europe, en tout inclus et avec des prestations de qualité au niveau des encadrements (ski et animations). Ce sont des arguments de ventes forts tout comme le ski-in / ski-out, bien pratique pour profiter le plus possible des pistes», nous a-t-il dit.

Et selon lui vendre du Club Med est un choix payant pour l’agent. « Au-delà des commissions, le client à 99% de chance d’avoir un retour positif au retour d’un séjour à la montagne avec le Club Med. Cela va nous permettre de le fidéliser car un client content reviendra », conclut Christophe.

Isabelle Lussier de Voyages Constellation, souligne que l’on peut aussi obtenir des économies supplémentaires pour clôturer une vente avec un client en vendant le ski de CM à la carte. Cela demandera par contre plus de travail pour l’organisation des transferts en autocar ou en train. 

« À l'occasion, les tarifs à la carte peuvent être plus avantageux mais la vérification est de mise car les tarifs aériens changent quotidiennement », précise-t-elle.

Côté clients

L’ouverture officielle du Club Med Val Thorens n’aura lieu que le 14 décembre. Pourtant, il y avait déjà un client lors de notre séjour. En fait, une cliente accompagnée de son père. Steffanie Grégoire, de Joliette, a en effet remporté un concours du Club Med, qui invitait les  membres de sa page Facebook à choisir les différentes options pour le nouveau Club Med des Alpes comme son nom, ses activités… Habituée des Club Med dans le sud, elle a ainsi pu connaitre sa première expérience sportive au Club Med en Europe.

Quand on lui demande quels sont les atouts de l’offre du voyagiste avec ses séjours à la montagne pour les Québécois, la réponse fuse :

« Le domaine skiable est incroyable, quelque chose que l’on a pas chez nous. Pouvoir skier sur 600 km de pistes procure une sensation de liberté exceptionnelle. La formule en tout inclus est avantageuse par rapport à un voyage vers Whistler où il faudra aller au restaurant pour se nourrir. Les GO sont aussi extrêmement courtois et aux petits soins sans être agressants. Je me demandais si l’ambiance serait la même qu’à Punta Cana ou à Ixtapa, elle est encore meilleure. Je recommande vraiment le ski Club Med pour les Québécois qui veulent vivre une expérience à la montagne inédite sans avoir à se soucier de quoi que ce soit », s’est exprimée Steffanie.

Côté marketing

Après avoir débuté la commercialisation de ses forfaits ski au Québec au travers de partenariat avec des habitués de la revente de produits ski (SportVac et Gendron), Maryne Kaysen, directrice du marketing et des communications pour Club Med Canada, nous a expliqué que la stratégie a été étendue aux très bons vendeurs Club Med.

Depuis 2011, les produits ski dans les Alpes connaissent une forte croissance au Canada (+ 27% tous canaux confondus en 2014 par rapport à 2013). Cela est dû pour elle à des tarifs attractifs et à une meilleure connaissance du produit par les agents de voyages.

« En nous alliant à Air Canada, nous sommes à même d’obtenir les meilleurs tarifs aériens et de mettre en place des forfaits vers Val Thorens avec un prix d’appel de 2559 $ », souligne Maryne.

« Nous allons continuer de privilégier la distribution indirecte via les agences. Nous avons mis en place une multitude d’outils d’aide à la vente comme les Webinaires ou la formation par nos responsables du développement des affaires. Nous misons aussi beaucoup sur les voyages de familiarisation. Celui de mars dernier à Valmorel a permis d’obtenir des résultats concrets sur les ventes ».

Mais peut-être que le plus grand faire-valoir de l’expertise de la montagne du Club Med au Québec viendra du…Québec.

Si projet avec le Massif il y a du côté de Charlevoix, alors les Québécois auront chez eux la meilleure des vitrines possibles pour expérimenter l'esprit Club Med en altitude. Ce qui est sûr, c’est que nous avons croisé Daniel Gauthier du côté de Val Thorens  la semaine dernière…