Voici à quoi pourrait ressembler l'avenir des commissions aériennes

À l’époque où les billets d'avion étaient imprimés sur du papier et où il était encore permis de fumer à l’intérieur de la carlingue, les conseillers en voyages pouvaient jadis engager de rondelettes sommes sur les réservations de billets d'avion.

Faites le test : demandez à n’importe quel conseiller chevronné et il se souviendra du « bon vieux temps » où les transporteurs redistribuaient de généreuses commissions aux agences ayant rempli leurs avions. Force est de constater que ce temps est aujourd’hui révolu.

« Cela a commencé au milieu des années 1990 », se souvient Mary Jane Hiebert, présidente du conseil d'administration de l'Association des agences de voyages du Canada (ACTA). « J’ai commencé à pratiquer ce métier en 1994 et, rapidement, les commissions ont commencé à chuter. Nous faisions alors 12 % de commission sur les billets d’avion avant que le taux moyen ne dégringole à 8 %. Certaines agences ont conséquemment dû se résoudre à demander des frais de réservation pour compenser la différence. »

Les réductions se sont poursuivies de plus belle au lendemain du 11 septembre 2001. L’industrie aéronautique essuyant de graves difficultés économiques, les commissions des conseillers ont poursuivi leur plongeon et ont atteint les 5 % sur le tarif de base. C’est aujourd’hui la moyenne du secteur, indique Mary Jane Hiebert.

« Cela varie d’une classe tarifaire à l’autre », explique-t-elle, précisant que le volume des ventes d’une agence auprès d’un transporteur donné peut également altérer le taux effectif. « Chaque compagnie aérienne détermine ses tarifs de base. Par exemple, de Winnipeg à Londres, un transporteur X peut proposer un tarif de base de 800 dollars, tandis que Y affirmera que ce même tarif comprend une taxe et qu’il ne versera une commission que sur les 500 $ qu’il estime de base. »

Les auxiliaires décollent

Impossible de ne pas remarquer la multiplication des frais auxiliaires depuis la dernière décennie. Afin d’accroître la diversification de leurs revenus, les compagnies aériennes facturent désormais de jolis montants sur, notamment, les frais de bagages enregistrés, la sélection anticipée des sièges et l’accès à la cabine Premium… tous vendus directement aux voyageurs et rarement commissionnables.

Les chiffres parlent : IdeaWorksCompany et CarTrawler démontrent que, si les recettes accessoires des 10 principaux transporteurs de la planète s’élevaient à 2,1 milliards $ US en 2007, ce total a grimpé à plus de 28 milliards $ US en 2016.

Le dernier rapport estime que ces ventes atteindront 92,9 milliards de dollars dans le monde en 2018.

Bien que de tels services auxiliaires puissent techniquement être réservés par les conseillers en voyages, pratiquement aucune commission ne leur est versée. Au vu des chiffres évoqués ci-haut, inutile de dire que les agences de voyages ne s’enchantent pas de ces revenus perdus. 

« Les agences d’aujourd’hui, dépendant de leur taille, ne peuvent réaliser des bénéfices que sur le tarif de base et non sur les taxes ni même sur ces frais auxiliaires », explique Mary Jane Hiebert.

NDC : une solution possible ?

Née en 2014, la nouvelle capacité de distribution (NDC) de l’Association internationale du transport aérien (IATA) pourrait un jour permettre aux conseillers en voyages de partager les lucratifs revenus issus des services auxiliaires.

Encore faut-il que les transporteurs autorisent la démarche.

Décrite comme une nouvelle norme industrielle « lancée par l'IATA pour le développement et l'adoption sur le marché d'une nouvelle norme de transmission de données basée sur XML », la NDC s'est progressivement déployée au cours des quatre dernières années avec l'objectif de « renforcer la capacité de communication entre les compagnies aériennes et les agences de voyages ».

Selon Yanik Hoyles, directeur des programmes de distribution de l’IATA, 66 compagnies aériennes sont certifiées NDC (y compris Air Canada et WestJet), soit 60 % de la capacité en passagers de l’organisme. Ce dernier s’efforce actuellement de convaincre les 20 plus importants transporteurs de s’allier à la norme NDC et d’y réaliser 20 % de leurs ventes d’ici 2020, avant d’en imposer l’adoption globale en 2025.

Pourquoi la NDC ? L’IATA rappelle que son contenu permet aux conseillers en voyages de réserver à la fois billets et services auxiliaires sur le même portail plutôt que d’alterner entre le logiciel GDS et les sites Internet des compagnies aériennes. C’est bien beau en théorie, mais le réel nerf de la guerre, ici comme ailleurs, se trouve davantage au niveau du portefeuille.

Une enquête menée par l’IATA auprès de conseillers en voyages du monde entier (y compris du Canada) a démontré que 70 % des agences interrogées exigeaient de recevoir une commission pour la vente de services auxiliaires par la NDC.

« Les conseillers croient que, si les compagnies aériennes leur versaient des commissions supplémentaires, elles gagneraient encore plus d’argent. C’est normal de vouloir être rémunéré pour un service rendu et vendu », indique le rapport. « Les questions "quoi, où et comment" des indemnités doivent, pour des raisons juridiques et de concurrence, être déterminées individuellement entre chaque compagnie aérienne et les agences avec lesquelles elles font affaire. La seule chose que les compagnies aériennes ne peuvent pas faire est d’ignorer ce sujet. »

Des exemples bien réels

Bien que ça reste l’exception à la règle —et que les services auxiliaires en soient toujours exclus— une poignée de compagnies aériennes a moyenné la NDC afin qu’elle profite mieux aux agences.

En juin 2017, American Airlines a annoncé un nouveau programme incitatif qui versera 2 $ US par agence de voyages pour chaque segment de vol commercialisé par AA et réservé par une connexion NDC.

Une telle approche n'a pas encore été mise en œuvre au Canada. La porte-parole de WestJet, Lauren Stewart, a déclaré à PAX qu'actuellement, « un très petit nombre de réservations est effectué par NDC », ajoutant que, pour le moment, elle n'envisage pas d'inciter les conseillers à réserver des billets d'avion ou des services auxiliaires par la plateforme.

Du même souffle, le porte-parole d’Air Canada, Peter Fitzpatrick, a déclaré que bien que le transporteur soit l’une des 20 principales compagnies aériennes de l’IATA, « les incitatifs pour conseillers ne font présentement pas partie de la stratégie NDC ».